Comment optimiser la communication de son entreprise de vente directe ?

Comment optimiser la communication de son entreprise de vente directe ?

Digitalisation de la société, comportements mouvants des consommateurs, développement des réseaux sociaux (influenceurs…) : comment, dans ce contexte, optimiser la communication de son entreprise de vente directe ?

13 juillet 2021

Comment utiliser au mieux le « web » dans le contexte économique actuel ?

Mettre en place une stratégie de communication

Avant toute action de communication, il est important de définir un objectif. Ensuite, après avoir écouté et analyser sont marché (qui, sur le web, parle de moi, de mes concurrents, et comment ?), on est en mesure d’avoir des objectifs précis qui vont permettre de construire le discours et définir les actions.

On parle à ce stade de ligne éditoriale : que va-t-on dire à qui, où (quels médias sociaux ?), à quelle fréquence, sous quelles formes (articles de blog, stories Instagram…), avec quel ton, pour quels objectifs ?

La phase qui suit, celle d’animation et de dialogue avec les communautés, est assurée par des community managers, des rédacteurs web, des vidéastes, des photographes…

Les performances de ces actions sont ensuite évaluées au regard des objectifs initialement définis, de manière à adapter la stratégie et les axes de communication.

Renforcer l’existant

Avant de vouloir aller partout, il est capital de ne pas négliger ses fondamentaux. Le site web d’une entreprise en est souvent un. Il faut alors s’intéresser au trafic qu’il génère en l’analysant, et à son positionnement dans les résultats des moteurs de recherche sur des requêtes porteuses de valeur pour l’entreprise (génération de prospects, de contacts, de ventes…).

S’organiser pour Google reprenne votre contenu

« Votre marque est ce que Google en dit, pas ce que vous en dites » (C. Anderson) : le SEO, ou référencement naturel, vise à optimiser le contenu d’un site et les performances techniques du site pour qu’il soit perçu comme intéressant aux yeux de Google (principal moteur de recherche utilisé en France) qui l’affichera alors plus souvent dans ses résultats.

Renforcer les éléments de réassurance

Les avis et les étoiles qui leur sont associés, visibles sur Google my Business, sur les Pages Jaunes, etc. permettent de rassurer les prospects, vos futurs clients. Collectez-en en incitant par exemple vos clients à laisser un avis sur votre fiche Google my Business.

Analyser le parcours client

Avant, dans le parcours client, on avait deux moments de vérité : en magasin, puis à la maison (à l’utilisation de ce qui avait été acheté). Dorénavant, on a un nouveau moment clé : le ZMOT.

ZMOT signifie Zero Moment Of Truth. Ce concept marketing caractérise le fait qu’entre un premier stimulus publicitaire et le premier contact avec le produit en point de vente, le consommateur se livre le plus souvent à une action de recherche d’informations liée au produit pouvant fortement influencer sa décision d’achat.

Ce moment, anodin en apparence, bouleverse en fait la manière dont les marques appréhendent le marketing et l’acte d’achat. En effet, c’est à l’instant où le consommateur se construit ses premières impressions que se joue bien souvent la décision finale d’achat. Une marque doit donc être visible et proposer son contenu de manière à être visible et lue à ce moment capital.

Comment augmenter la notoriété de sa marque sans budget ?

La notoriété d’une marque commercialisée en vente directe se fait avec le réseau.

Un état d’esprit

De grands principes permettent de rester dans une bonne dynamique : il faut ainsi se réinventer chaque jour, sortir du cadre établi (innover pour se faire remarquer), abattre les croyances limitantes (les marques de vente directe peuvent être autant visibles que les marques classiques), s’intéresser aux tendances récentes, être ouvert d’esprit et tout oser.

Le rôle de la formation

Pour avoir un réseau et une équipe efficaces, la formation a un rôle capital. Former doit être régulier et récurent, avec une variation dans les formats et les horaires, pour pouvoir s’adapter à tout le monde. Les formations visent à donner une base théorique (30%) mais surtout à permettre de mettre en pratique la théorie (70%). Outre des formateurs maison, l’intervention ponctuelle d’experts est un plus et constitue un vrai axe de progression.

La fabrication intensive de contenu

Comment parvenir à produire régulièrement du contenu ?

En produisant régulièrement du contenu, la marque va habituer ses vendeuses et vendeurs à recevoir du contenu « officiel ». Pour eux, ce sera un gain temps puisqu’ils pourront réutiliser ce contenu auprès de leurs propres communautés (dont la taille peut être parfois significativement supérieure à celle de la marque).

Pour atteindre cet objectif, il faut savoir être régulier et pertinent : un plan média mensuel doit permettre d’anticiper avec efficacité.

Incarner la marque grâce aux Reels

Les Reels d’Instagram, ainsi que le réseau social Tik Tok, permettent d’incarner la marque. Les vendeurs peuvent facilement communiquer auprès de leur communauté en montrant qui il sont et ce que propose la marque.

Les avis clients

Les avis clients sont un autre levier efficace. Un conseiller ou une conseillère peut récupérer des avis écrits pour ensuite les partager sur les réseaux sociaux. Les clients et clientes peuvent aussi faire des témoignages audio ou vidéo. Plus dynamiques encore : des duo lives peuvent être organisés par le client ou la cliente, et le vendeur ou la vendeuse.

5 conseils pour être efficace dans sa communication sur les réseaux sociaux

Dans le concret, voici 5 astuces pratiques pour gagner en efficacité dans sa communication digitale quand on est une entreprise de vente directe :

Multipliez les formats de captation

Sur les réseaux sociaux, en fonction de la nature de la publication, vous allez vouloir utiliser des formats différents. Ainsi, pour un même sujet, faites des photos carrées (pour Instagram par exemple), des photos verticales (pour les stories), des vidéos horizontales (pour YouTube…), des vidéos verticales (pour les stories que ce soit sur Facebook ou sur Instagram, ou pour Tik Tok).

Bref, produisez du contenu en différents formats pour avoir plus de liberté quant à sa diffusion ultérieure.

Augmentez le nombre de vos contenus

Pour tenir votre rythme de publication, appuyez-vous sur les contenus produits par vos vendeurs que vous pouvez republier.

Soyez régulier

Parce qu’il est plus efficace d’être régulier dans son rythme de publication (pour ne pas noyer vos abonnés à certains moments et être oublié à d’autres), échelonnez vos publications avec des outils de programmation. Certains sont natifs aux réseaux sociaux, comme les outils de publication de Facebook.

Exploitez les hashtags

Sur certains réseaux sociaux comme Instagram, utilisez avec soin les hashtags. Choisissez-les suffisamment précis de manière à ce qu’ils soient bien ciblés !

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Cet article s’appuie sur le contenu échangé lors d’une visioconférence organisée par le groupe de travail de la Fédération de la Vente Directe dont est membre Herbalife Nutrition. La partie sur l’utilisation du web pour développer son business est tirée de l’éclairage de Christophe Thil de l’agence de marketing web Blueboat. Le paragraphe sur le développement de la notoriété est issu du partage d’expérience de Stéphanie Dias d’Au Moulin Rose. Les 5 conseils pour être efficace ont été fournis par Sandra-Laure Meffre de Partylite.

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